Что нужно знать, чтобы оцифровать Воронку продаж предприятия?

Что нужно знать, чтобы оцифровать Воронку продаж предприятия?
Как сделать контролируемым весь путь клиента от первого контакта до момента покупки и последующих допродаж?

📖 Делюсь полезным списком литературы с коментариями

Основная методология — теория ограничений Элияху Голдратта.
📎 Книга «Цель. Процесс непрерывного совершенствования» обязательна к прочтению любому предпринимателю.

Найти ограничение; Выжать максимум, ничего не вкладывая;  Настроить систему под узкое место; Расширить "бутылочное горлышко", если все остальное уже сделали.

Все шаги построения Цифровой воронки можно сгруппировать по 5 смысловым слоям:

1️⃣ Кому мы продаём, зачем им это нужно и в чём наша ценность.

📎 Джек Траут и Эл Райс — «Позиционирование»

Позиционирование описывает не то, что вы делаете с продуктом, а то место, которое он занимает в голове клиента относительно конкурентов.

📎 Адель Ревелла — «Buyer Personas»

Вместо абстрактного «нашего клиента» — конкретный образ того, кто покупает: роль, отрасль, размер компании, бюджет. Пока вы целитесь во всех, вы не целитесь ни в кого.

📎 Кристенсен — «Закон успешных инноваций»

Jobs To Be Done — Люди не покупают продукт ради продукта, они «нанимают» его, чтобы сделать работу в своей жизни.

📎 Остервальдер, Пинье — «Разработка ценностных предложений»

Инструмент, позволяющий понять, сходится ли то, что вы предлагаете в виде своего продукта, с тем, что нужно клиенту.

2️⃣ Проверяем, жизнеспособна ли вообще наша затея и какими цифрами мы будем ею управлять.

📎 Остервальдер, Пинье — «Построение бизнес-моделей»
📎 Эш Маурья — «Running Lean»
и его аналог на русском 📎 Эрик Рис — «Бизнес с нуля»

Инструмент: вся бизнес-модель на одной странице. Позволяет быстро понять, стоит ли вкладывать деньги в эту бизнес-модель? Business Model Canvas Остервальдера для обычного предприятия. Lean Canvas Эша Маурьи — адаптация метода для стартапов.

📎 Пол Смит — «Маркетинговые коммуникации»

SOSTAC: Чек-лист маркетингового плана из шести шагов.

📎 Даниил Ханин — «Юнит-экономика»

Считайте экономику не всего бизнеса, а одного клиента. CAC и LTV — ваши любимые метрики! Если привести клиента дороже, чем он принесёт за всю жизнь, каждый новый клиент делает вас беднее.

📎 Илья Балахнин — Тетрадь «Формула прибыли»

Вы думаете, что Прибыль равна лидам, умноженным на конверсию, на средний чек и на число покупок, минус издержки? Полная формула прибыли состоит из 27 параметров! Найдите параметр-ручку, что при повороте на чуть-чуть двигает прибыль сильнее всех, и крутите именно её.

3️⃣ Отвечаем себе на вопросы, чем мы цепляем и дожимаем клиента.

📎 Тодд Браун — метод E5 (сайт toddbrown.me)

Прежде чем писать рекламу, нужна одна Большая идея — свежая, дерзкая, мгновенно понятная, от которой человек замирает: «что это, хочу подробнее». «Идеальная воронка» никогда не сможет компенсировать слабую маркетинговую идею.

📎 Алекс Хормози — «$100 млн Офферы»

Уравнение ценности оффера — это предложение настолько хорошее, что отказаться от него глупо. Сильный оффер — это не скидка. Сильным его делает то, что результат конкретный, поверить в него легко, получить можно быстро и без усилий.

4️⃣ Решаем, как мы будем масштабировать и растить ценность клиента, его LTV.

📎 Алекс Хормози — «$100 млн Модели продаж»

Монетизация на этапе продажи: Не продавайте одну вещь один раз. Стройте последовательность предложений: Сначала недорогой вход, потом допродажа «следующей проблемы», а в основе подписка, которая оплачивается каждый месяц.

📎 Илья Балахнин — «Маршрут построен!»

Путь клиента, разложенный на конкретные точки контакта и привязанный к деньгам. Ищем точку максимального обвала.

5️⃣ Строим измеримую и управляемую систему с помощью цифр, рутинных процедур и правил

📎 Джино Уикман — «Бизнес-трекинг»

Система не работает без ритма управления. Шесть компонентов EOS: видение, люди, данные, проблемы, процессы, движущая сила + Scorecard: приборная панель воронки

Теперь вы знаете про свой бизнес все!
Буду рад, если поделитесь на эту тему в комментариях свой любимой литературой! 👇

—
😎 Логинов Про

🌟 Бустануть канал | Подпис